泸州网商沉浮录 有人盆满钵盈有人另寻出路

双11之后泸州迎送件高峰。张洵 摄

　　双11的硝烟刚刚过去，双12转瞬即至。这两个原本不是节日的日子，在众多网商和电商的推动之下，成为一个全民狂欢的沸点。

　　天猫在今年双11创下了350亿的销售记录，也敲打刺激着网商们的心。有人赚得盆满钵盈，有人维持着现状，也有人栽了跟斗打算另寻出路。

　　泸州的网商们，又是怎样一番境况？

　　A成功者

　　剑走偏锋

　　独特定位做大自己的品牌

　　网商档案

　　姓名：杨彪

　　经营领域：都市妈妈鞋

　　经营时间：2006年至今

　　在淘宝和天猫众多销售女鞋的品牌中，“达利拉”算是在网络上迅速蹿红的都市妈妈鞋新锐品牌。而这个品牌的塑造者，便是地地道道的泸州小伙杨彪。

　　上世纪90年代，杨彪的父亲在泸州经营着一家叫做龙马潭红星皮鞋厂的小工厂，不到20个人，没有自己的品牌和商标。当时的泸州，仅有两家皮鞋厂，另一家属于国营。

　　2006年，大学毕业的杨彪自己开了个广告公司，开始频繁地接触网络。这时候，他注册了淘宝的账号，将父亲的皮鞋挂在网上进行售卖，慢慢接手父亲的皮鞋厂。“只是纯粹挂在网上而已，也有顾客来买，但是并不多。”杨彪说，“我根本没想到在此之后的一两年，网络营销的发展会有如此广袤的空间。”在泸州城区内，杨彪也开始陆陆续续开实体店。同时，他开始潜心研究淘宝的营销方式和策略，掌握了一系列的推广模式，其中，包括淘宝的营销工具“直通车”。

　　也是在这一年，杨彪在网络上的店铺正式注册下了“达利拉”品牌，“拐点出现在一双中老年女鞋上。这一年，某款中老年女鞋在实体店卖得非常好，我就在想，网上年轻的商品众多，但是中老年领域会不会是另一片天空？”杨彪随后将自己的产品进行重新定位：中老年群体。在淘宝采用的推广方式专注于搜索引擎、博客营销和百度词条。

　　2008年10月，杨彪工厂的设计师设计出另一款女鞋，加入“直通车”后，这款鞋在一个月内卖出了5000多双。2009年，竟然卖出了20000双。“没想到，一次重新定位，竟然让我们走进了一个相对蓝海的市场，同时也锁定了达利拉在妈妈鞋市场的地位。”自此，他开始把主要的精力倾注到网络上。2012年，达利拉的年销售额超过了1千万元。今年双11，“达利拉”当天便卖出了3000多双鞋，是平时10天的总量，销售额达40多万元，在去年双11的基础上增长了25%。

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　　B出走者

　　无一手货源

　　薄利中惨淡关张

　　网商档案

　　姓名：程娇

　　经营领域：童装

　　经营时间：2008年至2011年

　　2008年，程娇在淘宝上开了一家主要售卖童装的网店，用她自己的话说：“开网店只是一时兴趣，就当是给自己找点零花钱。”

　　为了把这个童装店做得像模像样，程娇在开店初投入了5万元，用于铺货和店铺的装修。程娇说，她先是从网上找货源，找供货商，找品牌代理商，最终确定了两三个品牌。从供货商那里进货之后，程娇需要把童装一件件进行拍摄，而自己三岁的儿子，正好成了模特。由于对品牌和面料都进行了谨慎的选择，在2008年到2010年之间，程娇的网店说不上生意多么好，但是每个月也能赚个两三千元。

　　然而，程娇很快感到自己吃不消，“早上8点就得上网守着店铺，中午也不能休息，万一客人来了，没人应答，就没生意了。”程娇说，这还不算，不少客人喜欢晚上逛网店，所以，她长期都只能晚上一两点才休息。

　　2009年一年，程娇开网店的总收入不过3万元。“2010年以后，网上的童装店如雨后春笋，并且款式新颖，选择越来越多。我是自己进货到网上售卖，没有一手的货源，同质化也愈来愈严重。客人少了，价格也低不下去。”程娇的网店生意渐渐趋于惨淡。

　　到2011年，程娇就没有开网店了，曾经进货来的童装，还有一柜子封存在自己的家里。

　　C亏损者

　　疏于打理 20万基本上打水漂

　　网商档案

　　姓名：张瑞

　　经营领域：手机

　　经营时间：2008年至2010年

　　“我都不想谈做网店的事儿了，投入了20万，基本上打了水漂。”泸州网商张瑞苦笑着告诉记者。

　　张瑞原本是广东人，因为妻子在泸州，于是变成了半个泸州人。据张瑞介绍，他家里原本是做外贸的，由于在2008年进出口贸易下滑的大背景下，他们家的生意遭受了重创。由此，张瑞来到了泸州，想在这边开创一番事业。

　　而2007、2008年，是泸州网商飞速增长的两年。张瑞通过朋友介绍，在淘宝开了一家专门卖手机的店，“货源从深圳过来的，大陆版和港版、欧版都有。”

　　2008年末，张瑞投入了20万元进行铺货。“我并不熟悉手机行业。”张瑞说，当时急于赚钱，对手机的功能、参数只有粗略的了解，每当顾客咨询时，他都是直接让顾客看参数资料。而当顾客有新疑问的时候，又常常联系不上张瑞。他开店半年只接了不到50个订单。这直接影响到卖家的信誉，一年过去了，张瑞的网店信誉仍然停留在1个钻。手机卖不出去，张瑞也非常着急，他又动起了别的心思，想去雅安找个皮鞋生产厂家来贴牌做自己的品牌。于是，网店长期没店家在线，生意更加冷清。

　　“手里压了这么多钱的货，怎么办？我去找到当初提供货源的商家想退货。可是后来居然联系不上了。”张瑞无奈地说，手机市场千变万化，隔三差五就是新款，这些卖不出去的老版手机只得通过超低价处理的方式卖出去，甚至卖给泸州的二手手机市场。

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　　■观察

　　网销模式

　　冲击传统营销模式

　　对泸州部分传统电商和数码产品商城来说，双11带给他们的冲击是显而易见的。作为一家全国连锁的数码产品实体商城，泸州佰腾数码广场也曾经历辉煌，2006年进驻泸州，2008年的销售总额便超过了另一家电脑城。“销售的IT产品占到了泸州市场的70%。然而，从去年开始，这个行业就步入了调整期。”佰腾数码总经理李江说。

　　先比价，然后到实体店进行挑选甄别，再砍价；或者在实体店看好了品牌和型号，再到网上进行购买，这是不少顾客如今会选择的消费模式。价格透明之下，顾客确实是得到实惠了；对传统商家而言，利润就下降了。

　　记者在佰腾数码广场看到，不少品牌专柜，销售人员比顾客还要多。李江给记者算了一笔账，一台电脑卖出，利润最多200元，而以佰腾的铺面租金每月2万来计算，品牌经销商必须每月卖出100台电脑，才能维持成本。“而据我所了解的，一些品牌每月能卖出五六十台就不错了，剩下的，只有寻找单位团体客户。”李江坦言，实体店更应该关注客户的到店率，把客户吸引到店面来。“但是目前除了有力度的促销之外，还拿不出更好的办法。”

　　■声音

　　O2O开创电商新模式

　　泸州网商亟需成长

　　双11这天，家住泸州大山坪的市民王丽萍在苏宁易购网站上购买了一台iPad mini，第二天，她便直接去泸州苏宁电器提了产品。“确实很方便，价格也很有优势。如果我买电器，实体店没有的话，我也可以在苏宁的网站选好了下单。”王丽萍说。

　　将线下商务的机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台，这是苏宁作为由传统零售商变身为互联网零售商转型过程的首创“线上线下打通”新模式，即O2O模式。泸州苏宁云商销售有限公司市场策划部长管明涛告诉华西城市读本记者，今年年初以来，苏宁进行了转型变革，真正实现了线上和线下的价格统一。“内江大区每天有专人负责刷新系统价格，然后，苏宁各个实体店的工作人员便紧跟着迅速更换价签，目的就是为了直接让顾客享受最低价。”

　　据透露，目前，泸州苏宁线上线下的销售总额跟去年同期相比，增长率为180%。

　　“苏宁的新模式，或许启发了更多商家。”泸州佰腾数码总经理李江表示，苏宁的优势在于布点多，全国共有一千多家实体店，在泸州就有5家，能够给予顾客最大的方便。“其实这是个‘点’和‘面’的问题。打个比方，汇通电器在泸州做得很好，就是他们将自身的优势在本地扩大化，这是‘点’；苏宁和国美，做的就是‘面’，铺开了国内许多城市。”

　　“线上和线下，最终会打通。O2O的目标就是1+ 1>2，实体店与网店并存，生存空间最大。”达利拉品牌创始人杨彪如是说，在他看来，泸州的网商亟需成长。

　　“信息量太少，需要加强；还要抓住未来的趋势，抓住自身产品的优势；除此之外，缺乏专业的培训也是面临的问题之一。”杨彪说，泸州酒业是本土的优势产业，应当把酒业的网络营销抓起来。“如何把泸州的一两百家网商聚集起来，共谋发展，也是迫在眉睫的事情。”

　　华西城市读本记者 吉萧翰

　　同步播报

　　川南本周迎“双11”送件高峰

　　宜宾、泸州未现“爆仓”

　　华西城市读本讯（记者江瑶张洵实习生滕雪飞）本周是川南快递行业继“双十一”后的送货高峰，宜宾圆通、申通等快递公司均表示，尽管货物量的确一下子增多不少，不过还不到“爆仓”的地步。从本月10日至18日，泸州17家主要的快递机构共收件处理45万件快递，数量上均大幅增加。因各方面准备充足，今年的泸州物流基本运行顺畅，顾客、电商们的相关投诉基本没有。

　　昨日，泸州中通快递相关负责人称，“双11”期间的快递高峰基本接近尾声，期间快递公司所有员工均全部到岗派件，并在之前做好了人力、物力的准备工作，因此仓库内仅有少量堆积的货物，问题并不太大。（完）

编辑：马庆娟

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