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自贡都市周刊 发布时间：2014-06-12
“我不是跑保险的，我是做保险的！”
每次遇到有人这样看待他的工作时，曾雨峰一定会郑重其事地纠正。
从事保险业务9年来，34岁的曾雨峰，总是戴着金丝边眼镜，一身洁净的休闲西装,打着规范的领带。
“自从进入保险行业，我就基本上和T恤绝缘了，外表的专业才能迅速建立与客户之间相互的信任度。”
主动“钻进”保险行业
20岁的时候，曾雨峰只身一人从辽宁来到自贡，凭着技术在一家国企拿着一份不错而稳定的薪水。
2004年，曾雨峰的儿子出生后患病，他开始觉得：稳定的薪水并不能真正让自己家庭的财务状况良性发展。为了在工资收入外，寻找另一种方式来对抗家庭未知的风险，他偶然接触到了保险。
保险业务为家庭和个人提供的风险转嫁，让曾雨峰意识到：如果更多的家庭都能够像自己这样，投入很少的一部分钱，在遭遇未知的风险时，可以获取更多的对抗风险的“体能”。
于是，曾雨峰放弃了稳定的职业，走进了保险公司。这一呆，就是9年。
9年中，曾雨峰从没想过离开这个行道，“做久了，客户多了，责任就重了，改行？至少对不起自己辛苦9年打造的信任度啊！我的家庭风险是找到转嫁方式了，更多家庭还在‘裸奔’呢，我还想尝试多‘管管’！”
保险路上和儿子“并肩战斗”
看着病床上的儿子，曾雨峰有一种复杂的心情和些许的歉疚。9岁的儿子从3岁开始，就和他一起，出入不同的家庭和工作场所，这是父子俩在保险事业中“并肩战斗”的回忆。
曾雨峰的妻子工作忙，照顾儿子的责任自然就落在他肩上。虽然保险工作时间弹性很大，但是有时候也只能在周末和晚上才能约到客户，这时，他只有带上自己的小孩。每次在客户那里，儿子显得特别听话，一个人安静在角落玩耍，不会打扰大人们的谈话。后来上学后，每天放学就自己去学校附近的家庭式托儿所做作业，等爸爸处理完工作来接他回家。
在别的孩子还在父母怀里撒娇的时候，曾雨峰的儿子就已经是爸爸做保险的“同行”了。直到上小学。
去年12月，曾雨峰的儿子查出患了红斑狼疮的时候，他才悔悟：这9年来，陪伴儿子的时间太少，对他的感受忽略得太多，作为父亲真惭愧！
幸好，作为一个从事保险的业务员，曾雨峰之前给儿子投保了两家寿险公司的重大疾病保险，才让儿子的治疗得以顺利。“要不然，辛苦打拼的新房和小车都只有送给医院啦！”
半年签下第一份保单
曾雨峰的第一份保单，是一位年轻的母亲签下的。他说这是一辈子都刻骨铭心的记忆。当时他刚进入保险行业，因为是外地人，在自贡几乎没有亲戚朋友，只有从陌生拜访开始找寻潜在客户。
一个雨天，曾雨峰看到一位孕妇在马路边等出租车，主动上前递了一本印有自己联系方式的保险宣传台历。孕妇在迟疑片刻后，还是告诉了他自己的电话号码。
之后几个月，从关注孩子的出生到保险知识的宣传，教育金计划方案的拟建和调整，曾雨峰简单而专注地做事，最终得到了已经成为年轻爸爸妈妈的这对年轻夫妇认可，成功签下了他平生中的第一张保单。
“那个时候保险公司还是代收保费，当我接过客户的1408元保费和他们夫妻身份证原件的时候，我觉得自己手里捧着的是一份责任和信任，一直到现在，我依然很感激这对夫妻对我工作的支持，这比给我100万还更沉重，我一定要在保险这条路上一直走下去。”
这份保单，坚定了曾雨峰从事保险业务的信心。
“进攻”6年拿下“钉子户”
很多客户接受保险的时候都有一个过程，短则几个月，长则几年。“这是从事保险业务中很正常的事情。”从事业务9年多来，曾雨峰对此深有体会。
2006年，曾雨峰对一个客户展开了业务攻势。这是一位固执的客户，面对曾雨峰的宣传和推广无动于衷。曾雨峰毫不气馁，一直坚持不懈地向他整整宣传了6年的保险意识。
在这6年中，除了这个客户本身，他周围的邻居都陆续被这个小伙子的专业和执着打动，为自己和家人购买了相应的保险，他依然在旁边冷眼观看，成了一个“钉子户”。
曾雨峰没有放弃，总是找适当的时机继续做工作。直到有一天，这位固执的客户主动给他打来电话，说自己想买保险了。
原来，这位过去对保险不屑一顾的客户，在高速路上经历了一场一死一伤的车祸惨剧，感受到生命的脆弱和风险难测，才想到保险谈及的“责任”二字。主动为自己和家人购买了几份保险。
手机里有2000多个号码
作为一个保险业务员，曾雨峰有极强的时间观念和做事的计划。
每天早上，他会准时起床打开电视收看早间新闻，这个习惯从开始进入保险行业就形成了。他说做保险的一定要知道周围每天在发生什么，这样可以作为和客户的谈资，也可以提高自己的知识面。
出门前，要按照计划安排行程，客户缴费预约提醒，拜访和理赔资料的收集成为他的主要工作内容，为了精确计算可控时间，甚至连途中十字路口红灯有几个，都要算进路程时间。
曾雨峰的手机里有2000多个号码，还有一部份在记事本里保存着。而10年前，他在自贡举目无亲。他自豪地说：这2000多个客户就是他的财富。为了收集更多客户名单，他每天都要有意识地结识陌生人。
在保险行业，根据二八定律原则，一笔保单的签成需要对10个客户的一对一宣传，宣传之后客户的有效沟通还要5次左右才能成功，此类还不包括固执的客户3至5年甚至更长时间的不间断联系。只有客户真正认识到这是他需要的后，才会继续缴费续保，不然两三年后就退保，这只会更多影响客户自身利益。
所以，曾雨峰对签单之前的有效沟通特别重视。遇到有客户，妄图通过保单的购买解决他之前发生的风险带来的经济损失，这个时候他都不会接单。
要做保险先做人
简先生是曾雨峰10年前因为工作认识的朋友，也是他的保险客户，目前经营一家黄金饰品商铺。
简先生感慨地说：“保险行业大家都知道极具挑战，他20岁才到自贡，举目无亲，这个行业更难做啊！10年，我看到他保险事业的坚持，更看到他做人的实在，在这个浮躁的时代这种人不多了。在他手里买保险，我很安心，不管多少年以后，我都相信他一直会在我身边，因为他信守承诺，所以也愿意为他引荐我的朋友，很多也成为了他的保险客户和朋友，我很开心。这个社会还是人帮人力量大一点，事情容易成功。他也经常带客户和朋友光临我的金店，相互信任很重要，不然就是自毁人脉。我觉得做保险这一行，真的要乐于奉献才行，以签单为目的的交往客户会有感觉的，这样也做不长，做保险就是做人。”
曾雨峰觉得自己专注的事业是非常崇高的，能够帮助别人，成就自己。他对保险的功能与意义还有另外的见解，觉得保险对国家而言是维持社会的稳定，只有解决自己的个人负担，才不会用极端的方式应对生活的种种不如意，而造成社会不同层面的动荡。如果车险没有三者险的存在，必定会增加更多因为无法偿付损失而肇事逃逸的事件发生；如果寿险没有重疾险的层层关怀和呵护，癌症已不再是绝症的今天，还是会让很多家庭倾家荡产后依旧人财两空；如果没有各类意外险的高价保障，每一次或大或小的公共意外最后抚慰家属的永远只能靠国家的财政救济买单。
曾雨峰说：“保险也是一种福分，能拥有保险的人是自己的福气，保险不是为了改变生活，保险是为了生活不被改变。”（记者 陈洁/文 刘亿/图）
编辑：马庆娟
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