泸州:楼盘下乡 营销寻求新“蓝海”

　　春节期间，记者在祭祖上坟期间发现了房产营销的一个现象：一些楼盘都在市区周边的各乡镇投放了户外广告或者布局了移动展台。房产界的这一举动相信读者朋友们也观察到了。那么各商家为什么会选择将自己的宣传做到乡镇上，实际效果又如何，新报记者对一些房产商进行了采访。

　　商家 宣传意义更大

　　针对记者发现的这一情况，记者向有在周边各乡镇投放户外广告或者有到乡镇营销行为的房产商家进行了采访。各商家纷纷表示，到乡镇上的营销举措，宣传意义大于实际销售成交意义。“我们到各乡镇去营销，更大的意义在于宣传，并没有具体的业绩期望。”张坝•渔子溪国际社区的营销策划负责人告诉新报记者，项目选择这样的营销方式，最大的目的还是为了扩大自身的影响力。“我们之所以选择到古蔺等县城以及周边乡镇进行营销，主要是为了扩大项目在周边区县的影响力，对于实际的销售业绩并没有太高的期望值，不过要是能有实际的成交当然最好不过了。”张坝•渔子溪国际社区的营销策划负责人对这样一种营销行为的定位非常明确。

　　而一些从外地进入泸州的房地产开发商，对营销下乡的方式就更为看重。“我们企业不是泸州的本土企业，泸州市民对我们并不是很了解，我们需要通过各种宣传方式加大我们在泸州的影响力，而扩大对周边乡镇的影响是必须的工作。”阳光•英伦城邦的营销策划人员告诉新报记者，对于一个外来企业，需要通过各种方式扩大企业的影响力，到乡镇上进行宣传也是提升品牌知名度的有效方式之一，“不过这样的营销方式对实际的销售业绩并没有太大的直观效果。”

　　对于各房产商来说，到周边乡镇宣传并不能对销售业绩有太大的直接提升，但是对扩大项目的影响力、培养更多的潜在客户有着很重要的作用，因此很多房产商很看重这样一种营销方式。

　　效果 投入产出比高

　　“我认为到各乡镇进行营销宣传是一种广撒网的方式，对销售业绩的实际效果不能预估。不过如果能够完成一定的销售，那么投入产出比是非常高的。”正和•金州国际的相关人士向新报记者分析，由于下乡营销的成本相对于在市内进行推广的成本较低，一旦形成成交，那么相对于在市内进行宣传是相当划算的。“在市内进行相关的推广，动辄就要上万元，而到周边乡镇上宣传一次不过几千元钱，如果能够通过下乡宣传成交一套，那么就相当的划算了。”该人士说，与在市区范围内宣传的费用相比，在乡镇进行宣传的费用就如同九牛一毛，一旦带来成交效益是相当可观的。

　　而对到乡镇进行宣传，纳溪、泸县等县城的楼盘更是轻车熟路。“特别是春节这段时间，效果更明显。”泸县富集的天立•翡翠城的相关人士告诉新报记者，由于春节期间返乡的人比较多，且时间较紧，如果有符合条件的房子他们一般会在较短的时间签下购房合同。“一般情况下，春节期间返乡的人并没有太长时间进行比对选择，如果满意会很快地做决定。”该人士说，项目下乡宣传尽管针对性并不是很强，但是实际效益非常可观，“印制DM单的成本并不是很高，到乡镇上做一个户外广告也不贵，相对于几千元的宣传费用，动辄几十万的销售额就显得再划算不过了，我们现在都在招聘‘小蜜蜂’。”

　　不过，对于房产项目到周边乡镇进行营销的行为，一些项目的销售负责人的观点却比较谨慎。“现在的人大多都比较理性，如果不是工作、子女入学等问题并不会轻易的选择迁入城市。”城南某项目的负责人分析，由于现在各乡镇的居住条件并不差，并且现今交通条件已经非常发达，进城并不麻烦，因此不是有特殊原因，乡镇上的居民并不会轻易盲目搬入主城区，尽管城镇化是如今的大趋势。

　　现实 开拓周边市场缓为销售减压

　　尽管商家们大多表示到周边乡镇进行营销推宣传意义大于实际成交业绩意义，但是从房产商的这一举动还是能够看出泸州现今房产市场的一些端倪：销售存在一定的压力。

　　就2013年来看，根据房地产市场信息系统数据显示，泸州房产市场上市面积264.75万平方米，销售面积185.85万平方米，全年度供过于求的面积已经接近80万平方米；加上二手房市场的冲击，泸州房产市场的供需关系已经显得大大失衡。泸州的房产市场已经不再是卖方市场，充足的房源给了购房者更多的选择空间，买方逐步开始走向主导。在这样的环境下，各房产商自然需要采取更多的营销手段来博取购房者的青睐。而周边乡镇作为潜力可观的市场，各商家自然不会放过。“如今城区在售楼盘达到了50个左右，销售上面的压力自然不必多说，在城区营销已经饱和的情况下，乡镇作为宣传上的‘蓝海’自然成为了目前个商家不得不争取的区域。”某业内人士向新报记者分析。

　　的确，面对目前泸州房产市场群雄并起的局面，能够尽早的抢占周边乡镇市场，扩大楼盘自身影响力，对于培养潜在客户、提升销售业绩有着不可忽略的作用，因此各房产商都开始越来越重视这个市场，并且越来越多的进行下乡营销活动。（记者  张磊）

编辑：马骁

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